聖誕節對於美國人來說,就如同春節之於中國人。而在每年的黑色星期五(11月的第四個星期五),就是美國人開始「買年貨」的重要日子,許多人也稱之為「 黑色購物節 」。
在這一天,美國的商場都會推出大量的打折和優惠活動,得以在年底進行最後一次大規模的促銷。
其實,黑色購物節在美國已行之有年,且年底的購物節眾多,究竟這個「黑色星期五」有什麼特別之處?

 

為何叫「 黑色購物節 」?

黑色購物節(黑色星期五)用來指感恩節的後一天,通常被視為聖誕採購狂潮的開始,不少商家會期待藉由這天,讓年度營收由紅(赤字)轉黑(營利),故命名為「黑色星期五」。

而「網路星期一」(Cyber Monday)是感恩節隔週的禮拜一,網購商家會在這周祭出各種超殺折扣,刺激買氣。

隨著跨境購物熱潮興起,消費者到訪跨國網站購買商品的機率隨之大增,是一年中各個商家最看重也最繁忙的日子之一。通常這一天會落在 11 月 23 日至 29 日之間,而今年的黑色星期五是在 11 月 23 日。(延伸閱讀:電商牛肉:「雙十一」是怎麼回事兒?

 

2017 年黑色星期五的銷售數據

  • 2017年黑色星期五的折扣率比2016年高
  • 2017年出售的產品數量比2016年增加了一倍多
  • 精品市場的折扣率最大
  • 無論在美國市場還是英國市場,電商行業都是大贏家
  • 全額產品(非折扣產品)的銷售額也飆升
  • 黑色星期五和網路星期一逐漸融為一體
  • 網路星期一的銷售額超過黑色星期五
  • 此期間美國零售業有1/3的折扣與服裝配飾有關

2017年美國黑五銷售額達50.3億美元,但網路星期一仍是美國歷史上最大的購物節,銷售額達65.9億美元,為接下來聖誕、新年假期的購物銷售起了振奮人心的開頭。

 資料來源: Adobe – 2017 ADI Holiday Recap

 

黑五該何時開始提供折扣?

在美國,有14%的店家會在11月初就開始提供優惠價,下面圖片顯示從2016年1月以來美國市場每月提供折扣的產品數量。透過圖片數據可以得知 2016 及 2017 年的11月份提供優惠的產品數量都大幅上漲,整個Q4的促銷活動產品數量也隨之增加。

 

黑色星期五重點分析

 

1. 在不影響利潤的情況下打折

10月和12月,最常見的折扣率是20-30%,而11月份最常見的折扣是30-40%,顯示了零售商對黑色星期五的折扣額較為慷慨。

然而,提高折扣率雖然能讓 11 月的銷售額大幅上漲,但也因為提供折扣的產品種類增加,多數產品提早售罄,甚至發生產品數量準備的不足或補貨不及的狀況發生,因而獲得較少的利潤。所以賣家必須事先考慮如何訂定折扣的產品數量與折扣率,才不會影響原本該獲得的利潤。

 

2. 提供差異化,且針對較有利的產品進行折扣

若在同類產品中,多數賣家提供的折扣率均為30-40%,那你就必須提供差異化。舉例來說,若整條街的服飾店賣的衣服都差不多、折扣率也相同,那該如何吸引消費者進入你的商店消費?

此時的你就可以提供試穿服務、免運宅配寄送,或針對一些熱門產品提供限時折扣,成功吸引消費者前來。

 

3. 與消費者溝通

在行銷內容中提及促銷很重要。下圖是在 2017 年第40周至第52周時,在電子郵件中提及「sale」和「Black Friday」的銷售情況,數據顯示與消費者進行溝通可以讓賣家更有競爭力:

由於近年在黑色星期五透過網路購買的比例越來越高,所以民眾越有撿便宜的預期心態,如果能主動推播折扣的商品,那成交比例就會有亮麗成績。因此電子報的資訊,一定要包含折扣的商品、期限、最大優惠價格,自然收件者的開信機率就越大。

 

4. 將消費者轉為忠誠客戶

毫無疑問,在黑色星期五期間,賣家進行的大量促銷都會提高流量。那麼如何讓這些新顧客在折扣狂潮結束之後仍然向你購買產品呢?

賣家的目標應該是盡可能地將這些消費者轉化為忠誠的客戶。因此賣家必須在黑色星期五之後開始策劃吸引人、有用的行銷內容。

參考資料來源:edited – Prepping for Black Friday 2018? Check this data first

 

 

電商改變購物型態

「這個購物假期最大的話題就是手機購物。」分析機構Adobe行銷副總裁Mickey Mericle在 2017 年黑色星期五時說道:「消費者在手機上尋找折扣及完成交易的體驗越來越好,我們這季看到的行動轉換率超過10%的成長。」

1. 消費逐漸轉往網路購物,超越實體店面

根據2017年勤業眾信(Deloitte)調查,在美國的年終購物季中,約有51%的消費者打算將多數資源集中在網路購物,只有42%願意將資源集中在實體店面購物,是近 30 幾年來首見的狀況。

2.行動支付超越現金支付

在支付市場方面,目前全球已有高達 60% 的付款,都是透過行動支付執行,只有 40% 為實體現金支付,而這個趨勢在全球近年來都大幅提升。

圖片來源:Internet Trends Report 2018

 

黑色星期五的到來,你可以這麼做

 

黑色星期五不僅只是一個促銷節日,它已是市場行銷的全球現象。所以小編再次統整本篇文章內容,讓你也能抓緊黑色星期五這波購物潮!

  • 從現在就開始提供首波折扣,並且備足商品數量,越接近黑色購物節,排程不同的促銷活動及折扣數。
  • 找出商店特色及差異化,為熱門產品提供更為優惠的限時特價。
  • 因消費場景逐漸轉往網路,所以請提早將商店及產品做 SEO(搜尋引擎最佳化) 的設置,讓消費者能更快速的找到你的產品,
  • 行動支付時代來臨,請提供消費者方便下單、快速付款且取貨方便的金物流服務。
  • 事先做好市場調查及評估,以便計算折扣及利潤的平衡,找到消費者喜愛的購物模式後,做出具有獨特吸引力的品牌特色。

 

從 9 月開始歷經了各家百貨的周年慶的激戰後,馬上來到了 11 月年終購物季狂潮,希望商家們都能把握住這波購物季商機!讓荷包滿滿滿!!!

 

文/LY Chang

行銷實務研究員

近年來開始接觸數位發展領域,對電子商務及行銷研究有極大興趣。而隨著網路的普及率越來越高,網路行銷已成為企業行銷策略中不可或缺、最重要的一環。期許能持續將科技融入生活,並正確地傳遞電商相關資訊和知識,跟著 likestore 的腳步一起成長。